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Tipps für die Gehaltsverhandlung

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Viele Arbeitnehmer scheuen sich davor, den Chef um mehr Gehalt zu bitten. Dabei ist Eigeninitiative für die positive Gehaltsentwicklung dringend notwendig. Hier gilt: Wer nicht mehr fordert, der bekommt auch nichts. Zumindest wenn es keinen Tarifvertrag gibt, der automatische Gehaltssteigerungen vorsieht. Um seine Erfolgschancen zu vergrößern, muss die Gehaltsverhandlung sorgfältig geplant und vorbereitet werden. ABSOLVENTA gibt konkrete Tipps und nennt mögliche Strategien für die Gehaltsverhandlung.

Geld – ein sensibles Thema

Geld ist meist ein sensibles Thema, egal ob im privaten oder beruflichen Umfeld. Deshalb fällt es vielen schwer, mit dem Chef in eine Gehaltsverhandlung zu treten. Die meisten Menschen vermeiden es, offen über ihre Einkünfte zu sprechen. Teilweise ist Angestellten in ihrem Arbeitsvertrag die Herausgabe von Informationen zum Arbeitsentgelt sogar untersagt (auch wenn diese „Geheimhaltungsverpflichtung“ rechtlich unwirksam ist). Wer hier aber zögerlich ist, dem geht im Laufe der Zeit sehr viel Geld verloren. Das wirkt sich nicht nur auf das unmittelbare Gehalt aus, sondern auch auf die Rentenansprüche. Denn ja höher der Lohn, desto höher die Einzahlungen in die Rentenkasse und desto höher die später die Rente.

Gehalt ist frei verhandelbar

Das Gehalt ist Teil des Arbeitsvertrags. Es ist frei verhandelbar, sofern kein Tarifvertrag (bzw. Haustarifvertrag oder eine Betriebsvereinbarung) vorliegt. Tarifverträge gelten übrigens nicht unbedingt für alle Arbeitnehmer eines Unternehmens. Insbesondere Führungspositionen sind davon häufig nicht betroffen. Hier werden die (hohen) Gehälter in einer Gehaltsverhandlung individuell vereinbart.

Liegt kein Tarifvertrag o. ä. vor, so handeln Arbeitgeber und Arbeitnehmer den Lohn in der Gehaltsverhandlung unter sich aus. Hier kommt es vor allem auf die beruflichen und persönlichen Qualifikationen an, doch auch das Verhandlungsgeschick kann eine wesentliche Rolle spielen.

Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Zwei Dinge sind bei der Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung von zentraler Bedeutung:

  • Das Verhandlungsziel festlegen (Wunschgehalt und Untergrenze)
  • Die eigenen Leistungen, Erfolge und Qualifikationen kennen, die den Gehaltswunsch untermauern können.

Nur wer den Markt und den eigenen Marktwert kennt, kann ein realistisches Ziel für die Gehaltsverhandlung formulieren. Um das Gehaltsziel festzulegen, ist i. d. R. zunächst eine intensive Recherche notwendig. Dazu sollte man möglichst Informationen über die branchenüblichen und positionsspezifischen Gehälter einholen. Hier helfen eine Internetrecherche, Fachpublikationen sowie branchenspezifische Lohn- und Gehaltstarifverträge. So erhält man Informationen zum Durchschnittsgehalt in Abhängigkeit von Branche, Region, Firmengröße, Geschlecht und Studienabschluss. Hilfreich sind zudem (vertrauensvolle) Gespräche mit Kollegen, Freunden und Familienmitgliedern, die vielleicht in ähnlichen Positionen oder in der gleichen Branche arbeiten. Wichtig ist hier, mehrere Gehaltsdaten zu recherchieren statt einem einzelnen Wert zu vertrauen.

Zusätzlich sollte man sich ein Bild über die finanzielle Situation in seiner Firma machen. Während manche Betriebe dabei sehr transparent sind, kann man die wirtschaftliche Lage bei anderen Betrieben nur erahnen. Dabei sind vor allem die aktuelle Auftragslage und die gesamtwirtschaftliche Situation in der Branche von Bedeutung. Je besser das Unternehmen am Markt dasteht, desto eher werden Gehaltswünsche auch Gehör finden. Hier ist also das Timing wichtig. Doch natürlich gehen auch in wirtschaftlichen Hochzeiten nicht alle Wünsche automatisch in Erfüllung. Der Arbeitgeber wird nämlich stets versuchen, seine Ausgaben in einem wirtschaftlich vertretbarem Maß zu halten und auch auf ein gesundes Gehaltsgefüge innerhalb der Belegschaft achten.

Chefs fordern Gegenleistung zur Gehaltserhöhung

Pokert man bei seiner Gehaltsforderung zu hoch, ist es für den Vorgesetzten relativ leicht, den Wunsch als illusorisch abzuschlagen und den Arbeitnehmer zunächst bei den Gehaltserhöhungen zurückzustellen. Verlangt man zu wenig, wird es den Chef freuen, dass man sich mit wenig zufrieden gibt (auch wenn er sich das wahrscheinlich nicht anmerken lassen wird).

Bei einer Gehaltsverhandlung ist je nach Position, Branche und Unternehmensgröße eine Steigerung von etwa drei bis zehn Prozent mehr Gehalt möglich. Bei einem Unternehmenswechsel manchmal sogar bis zu 20 Prozent, vor allem, wenn man abgeworben wird. Meist geht eine Gehaltserhöhung auch mit der Übernahme von neuen Aufgaben und einem größeren Verantwortungsbereich einher. Man sollte sich also darauf gefasst machen, dass der Chef eine Gegenleistung haben möchte. Dem sollte man sich nicht verwehren, aber sich auch hier nicht über den Tisch ziehen lassen. Das Lohnplus und der zusätzliche Arbeitsumfang sollten in einem fairen Verhältnis zu einander stehen. Hier ergibt sich im Gehaltsgespräch eine gute Möglichkeit, um aufzuzeigen, was man seit der letzten Gehaltsverhandlung bereits alles an neuen Aufgaben übernommen hat.

Alternativ zu einer reinen Gehaltserhöhung lassen sich in der Gehaltsverhandlung oftmals auch nicht-monetäre Zusatzleistungen aushandeln, z. B. ein Zuschuss zur Monatskarte für den Nahverkehr, ein Mitarbeiterrabatt oder ein Dienstwagen. Daraus können sich für den Arbeitnehmer unter Umständen steuerliche Vorteile ergeben, und das Unternehmen spart die Sozialabgaben.

Taktik in der Gehaltsverhandlung

Den Königsweg zu mehr Gehalt gibt es zwar nicht, aber einige taktische Eckpunkte sind in der Gehaltsverhandlung trotzdem zu beachten. Zum einen ist ausschlaggebend, an wen man sich mit seiner Gehaltsforderung zuerst wendet. Der erste Ansprechpartner sollte immer der direkte Vorgesetzte sein. Geht man unmittelbar zum Firmenchef, wird sich der direkte Vorgesetzte wohlmöglich in seiner Autorität untergraben fühlen. Das kann die Gehaltsverhandlung negativ beeinflussen. Deshalb ist es besser, wenn man zunächst den direkten Vorgesetzten von seinem Vorhaben überzeugt und um Unterstützung beim Entscheidungsträger zu bitten.

Wichtig ist auch der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung. Hier kommt es darauf an, flexibel zu sein. Denkbar ungünstig ist es, in einer wirtschaftlich schlechten Situation nach mehr Gehalt zu fragen, z. B. wenn der Jahresabschluss negativ ausgefallen, ein großer Auftrag verloren gegangen ist oder gerade in der eigenen Abteilung Entlassungen vorgenommen wurden (es sei denn, man übernimmt im Zuge dessen viele neue Aufgaben). Auch eine Betriebsfeier ist ein ungünstiger Zeitpunkt. Wähle den Moment der Gehaltsverhandlung also sorgfältig aus, z. B. ein erfolgreich abgeschlossener Auftrag oder das jährliche interne Feedbackgespräch. Außerdem ist es immer sinnvoll einen konkreten Gesprächstermin mit dem Vorgesetzten zu vereinbaren, damit dieser auch genug Vorbereitungszeit hat.

Als Faustregel gilt: Alle ein bis zwei Jahre kann man das Gehaltsgespräch suchen, so sorgt man für eine positive Gehaltsentwicklung. Geht man öfter hin, dann ist es ein leichtes für den Chef, die Bitte nach mehr Gehalt abzuschlagen.

Verhaltenstipps für die Gehaltsverhandlungen

Tendenziell sind Arbeitnehmer bei einer Gehaltsverhandlung in der ungünstigeren Ausgangslage. Der Chef ist vermutlich schon routiniert im Umgang mit Gehaltsforderungen seiner Angestellten. Man selbst ist hingegen auf sich allein gestellt und möglicherweise auch nervös.

Es gilt, den richtigen Einstieg in die Gehaltverhandlung zu finden. Empfehlenswert ist es, nicht direkt die Forderung nach mehr Geld auf den Tisch zu legen und eine konkrete Zahl zu nennen. Versuche lieber, den Chef zunächst zu einer Einschätzung deiner Leistung zu bringen. Signalisiere die Bereitschaft und Motivation, um dich weiterzuentwickeln. Dann sollte man dazu übergehen, seine Leistungen und Erfolge für das Unternehmen zu präsentieren, z. B. durch erfolgreich abgewickelte Projekte, große Kunden, die man geworben hat oder einen Prozess, den man kostensparend optimiert hat. Das stärkste Argument für ein besseres Gehalt sollte man zum Schluss anbringen und eine konkrete Zahl nennen.

Nicht zurückrudern in der Gehaltsverhandlung

Eine ablehnende Haltung des Chefs zu den Forderungen ist zunächst ganz normal. Er möchte überzeugt werden. Also sollte man in der Gehaltsverhandlung nicht sofort den Rückzug antreten, wenn sich die Gehaltsvorstellung nicht unmittelbar erfüllt. Hier zahlt sich eine gute Vorbereitung aus. Wenn man sich vorher mit der wirtschaftlichen Lage der Firma und den branchenüblichen Konditionen vertraut gemacht hat, kann man auf Ablehnung auch mit sinnvollen Gegenargumenten reagieren. Außerdem ist eine Gehaltserhöhung für den Chef in der Regel kostengünstiger, als eine neue Arbeitskraft einzustellen.

Fehler in der Gehaltsverhandlung

Man sollte seinen Chef in der Gehaltsverhandlung auf keinen Fall provozieren oder gar versuchen, ihn zu erpressen, z. B. mit einer Kündigung zu drohen. Wer zu aggressiv vorgeht, wird aggressive Gegenreaktionen hervorrufen. Lass dich aber auch nicht gleich abwimmeln. Gehe selbstbewusst in die Verhandlung, aber zeige auch Kompromissbereitschaft. So lässt sich mit dem Chef in der Gehaltsverhandlung eine einvernehmliche Einigung erzielen.

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