Infos im Bereich Sales.

Infos im Bereich Sales.

In vielen Stellenangeboten ist die Rede von „Sales“ – damit du genau weißt, was das bedeutet, findest du hier eine Definition von Sales und Antworten auf die Frage, welche Tätigkeiten man im Sales Management ausführt.

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  1. Was ist Sales? – Eine Definition.

    Sales ist der englische Begriff für Vertrieb bzw. Verkauf. In erster Linie geht es im Sales Management darum, Güter, Produkte und Dienstleistungen Endkunden oder Zwischenhändlern anzubieten und an diese zu verkaufen. Hast du es mit Privatkunden zu tun, spricht man von einer B2C-Beziehung, bei Firmenkunden handelt es sich um B2B.

    Hinter dem Begriff Sales verbergen sich verschiedene Jobbezeichnungen, u. a.:

    • Sales Manager bzw. Sales Consultant
    • (Key) Account Manager
    • Kundenberater

    Account Management ist hierbei eine Besonderheit: Es bezeichnet allgemein die Betreuung von wichtigen und umsatzstarken Kunden durch spezielle Kundenberater, die sogenannten Account Manager.

    Außerdem wird bei Sales-Jobs nach Innen- und Außendienst unterschieden. Innendienst bedeutet, dass du vor allem von deinem Büro aus mit den Kunden per Telefon oder E-Mail kommunizierst. Im Außendienst fährst du persönlich von Kunde zu Kunde und berätst vor Ort. Dafür erhältst du oftmals einen Dienstwagen.

  2. Voraussetzungen für den Beruf des Kundenberaters.

    Um Kundenberater zu werden, benötigst du eine kaufmännische Ausbildung oder ein betriebs- und kommunikationswissenschaftliches Studium. So kannst du nach dem Studium zum Beispiel als Vertriebsassistent, Junior Account Manager oder Sales-Trainee einsteigen und damit den Grundstein für eine Karriere im Sales Management legen.

    Als Kundenberater zählen Persönlichkeit und Überzeugungskraft. Darum ist in deiner Bewerbung deine Berufserfahrung viel wichtiger als dein theoretischer Background. Mittels Praktika kannst du erste Vertriebsskills sowie Verhandlungsgeschick und Verkaufstalent üben.

    Neben sprachlicher Sicherheit und souveränem Auftreten brauchst du Empathie, um dein Gegenüber lesen zu können. Nicht jeder hält gerne Smalltalk am Telefon, manch einer wird vielleicht lieber eine sachliche E-Mail erhalten. Um ideal beraten und schließlich verkaufen zu können, musst du solche Nuancen erkennen können. Außerdem solltest du strapazierfähig sein, da der Job des Kundenberaters auch kräftezehrend sein kann. Je nach Branche musst du vielleicht auch außerhalb der klassischen 9-to-5-Arbeitszeiten zu einem Kundentermin.

    Außerdem ist es wichtig, dass du als Sales Manager das Produkt, das du anbietest, sowie den Markt sehr gut kennst. Was ist der Bedarf des Kunden? Wie ist die gesamte Marktsituation? Was unterscheidet unser Produkt von Konkurrenzangeboten?

  3. Aufgaben im Sales Management.

    Als Sales Manager kannst du also in den Bereichen Außendienst, Kundenservice, Verkauf, Innendienst, Telesales oder als Vertriebsassistenz arbeiten. Je nach deinem Tätigkeitsfeld im Sales unterscheiden sich deine Aufgaben und die Höhe deines Gehalts.

    Account Manager arbeiten meist vorrangig im Innendienst. Während der Junior Account Manager kleinere und mittelständische Kunden berät, übernehmen Key und Senior Account Manager die Betreuung der großen und umsatzstarken Vertriebspartner. Es gehört ebenfalls zu den Aufgaben des Account Managers, neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln sowie wichtige Information für Marktstrategien und Vertriebskonzepte zu liefern. Als Außendienst-Mitarbeiter bist du sehr viel unterwegs. Dafür hast du direkten Kundenkontakt.

    Der Global Account Manager ist vor allem für die internationalen Kontakte zuständig. Dieser Vertriebsberater verantwortet die weltweiten Geschäftsbeziehungen. Seine Aufgaben bzw. Herausforderungen sind die Herstellung der Kundenzufriedenheit und die Einteilung sowie das Übertreffen der Umsatzziele.

    Viele Berufseinsteiger beginnen ihre Karriere im Sales erst als Vertriebsassistenz. Auch hier hast du es mit Kunden zu tun, bist aber nicht für den direkten Verkauf zuständig. Du kümmerst dich stattdessen vor allem um bestehende Kundenbeziehungen und um die Nachbereitungen von Vereinbarungen und bestehenden Verträgen und Kontingenten.

    Typische Aufgaben als Sales Manager.

    • Beratung und Support bestehender Kunden
    • Erstellen von Angeboten
    • Führen von Verhandlungen
    • Neukundengewinnung (Akquise)
    • Beobachtung von Markt- und Verkaufstrends
  4. Praxisbeispiel: Aufgaben als Account Manager bei Academic Work.

    In Kooperation mit Academic Work Germany GmbH

    Zwischen Kundengesprächen, Business Lunches und Team-Meetings – Account Manager sind viel unterwegs und knüpfen täglich neue Kontakte. Klingt nach einem klassischen Vertriebsjob? Ganz und gar nicht. Als Account Manager agierst du als Unternehmer im Unternehmen.

    Das sind deine wichtigsten Aufgaben als Account Manager bei Academic Work:

    • Prospecting –  Das bedeutet, konstant auf der Suche nach neuen Kunden zu sein, die Augen offen zu halten und nach Unternehmen und Kontakten zu suchen, die Interesse und Bedarf an deiner Dienstleistung haben könnten.

    • Meetings buchen – Ein persönliches Gespräch mit dem Kunden legt den Grundstein für eine gemeinsame und erfolgreiche Zusammenarbeit. Dabei ist besonders wichtig, schnellstmöglich einen persönlichen Kontakt zum Kunden aufzubauen und nicht über das Telefon zu verkaufen.

    • Sales Meetings – Dabei geht es darum, auf den Kunden einzugehen, Vertrauen aufzubauen und schlussendlich die individuellen Konditionen zu verhandeln.

    • Netzwerken und Kundenstamm pflegen – Das bedeutet, den Kontakt zu deinen Kunden auszubauen, zu pflegen und Bedürfnisse deiner Kunden im Blick zu behalten.

    Um deinen Aufgaben als Account Manager bestmöglich nachgehen zu können, solltest du extrovertiert sein, offen auf Andere zugehen können und dich nicht so schnell unterkriegen lassen.

  5. Karriere im Sales.

    Während du als Berufseinsteiger oftmals als Junior Account Manager deine Sales-Karriere startest, ist die Position des Account Managers der nächste Karriereschritt. Willst du größere und umsatzstärkere Kunden betreuen, kannst du dich mit Geschick und Verkaufstalent zum Senior bzw. Key Account Manager hocharbeiten. Um Führungsverantwortung zu übernehmen, musst du in der Regel viel Berufserfahrung mitbringen. Schließlich bist du als Sales Director für die Abteilung zuständig und berichtest an die Geschäftsleitung.

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