Gehaltserhöhung: Argumente für die Gehaltsverhandlung

Ohne gründliche Vorbereitung geht in der Gehaltsverhandlung nichts. Wer eine Lohnerhöhung anstrebt, sollte wissen, wie viel er realistischerweise verlangen kann. Das Gehaltsgefüge im eigenen Betrieb ist dabei ein wichtiger Anhaltspunkt. Nun ist es aber schwierig, den anderen über sein Gehalt auszufragen, in manchen Betrieben ist dies sogar verboten. Im Internet existiert eine Vielzahl von Foren und Gehaltsspiegeln, die einem weiterhelfen. Informiere dich hier über Durchschnittsgehälter. Liegt der eigene Lohn deutlich unter dem Durchschnitt, ist das ein erster Ansatzpunkt für eine Gehaltserhöhung.

Der/die Vorgesetzte* wird einer Gehaltserhöhung nicht aus reiner Gefälligkeit zustimmen. Dafür werden gute Argumente benötigt. Eine Aussage wie „Ich bin toll und trage zum Unternehmenserfolg bei“ ist kein wirklich gutes Argument. Die Reinigungskraft trägt nämlich auch dazu bei, dass alles sauber abläuft und die bekommt mit ziemlicher Sicherheit weniger als die restliche Belegschaft. Der Schlüssel zum Erfolg für eine Gehaltserhöhung lautet hier: Konkrete Erfolge und herausragende Leistungen identifizieren und als Argument anbringen. Vielleicht konnte vor kurzem ein größeres Projekt abgeschlossen werden, welches das Unternehmen einen Schritt vorangebracht hat. Oder die eigene Leistung, die Aufgaben und der Verantwortungsbereich im Tagesgeschäft haben sich stetig gesteigert, sodass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist.

Im letzten Schritt sollten die möglichen Gegenargumente des Vorgesetzten notiert werden. So kann man besser auf sie reagieren und sich überlegen, wie diese zu entkräften sind. Auch die Persönlichkeit des Chefs ist bei einer angestrebten Gehaltserhöhung von Interesse: Lässt er sich eher durch kühle Zahlen überzeugen oder über die emotionale Schiene? Das sollte man in seine Überlegungen mit einbeziehen. Klar ist aber, dass gute Argumente immer die Basis sind. Schließlich muss der Vorgesetzte die Gehaltserhöhung eventuell selbst bei seinem Chef rechtfertigen.

Auch das Timing ist wichtig. Wenn kurz vorher bekannt wurde, dass das Unternehmen schlechte Quartalszahlen hat, Verluste einfährt oder sogar Leute entlassen wurden, um die Personalkosten zu senken, wird die Bereitschaft für eine Gehaltserhöhung eher gering sein. Wenn es dem Unternehmen aber gerade gut geht, hat man ein Argument mehr auf seiner Seite. Schließlich hat man als Arbeitnehmer ja seinen Teil dazu beigetragen.

Jetzt muss „nur“ noch der Chef von der Lohnerhöhung überzeugt werden. Dies sollte weder in der Kantine zwischen Erbsen und Kartoffeln geschehen, noch beim zufälligen Treffen auf der Toilette. Am besten eignet sich ein festgesetzter Termin so, dass auch der Chef die Zeit bekommt, sich auf das Gespräch vorzubereiten.

Man kann den Chef (in einem günstigen Moment) direkt um einen Termin für die Gehaltsverhandlung bitten, oder ihn "um die Ecke" fragen. Anstatt eine Diskussion über das Gehalt als Anlass für ein Gespräch zu nehmen, könnte man den Chef auch um ein Feedbackgespräch bitten, in dem er deine Leistung und den Nutzen für das Unternehmen bewerten soll. Wenn der Chef hier eine positive Einschätzung abgibt, kann man daran ein Gehaltsgespräch anknüpfen.

Bei der Nennung der Argumente in der Gehaltsverhandlung gibt es verschiedene mögliche Reihenfolgen.

• Eine Variante ist eine fallende Abfolge im Sinne von 1-2-3. Das heißt zu Beginn des Gehaltsgesprächs wird das stärkste Argument genannt, da hier die Aufmerksamkeit beim Gegenüber am höchsten ist. Danach kommt das zweitstärkste, danach das drittstärkste, usw.
• Eine andere Möglichkeit ist eine steigende Reihe (3-2-1), um mit dem besten Argument für eine Gehaltserhöhung zu schließen. In dem Fall hat der Chef vielleicht bereits seine Gegenargumente angebracht und kann ausgerechnet dem wichtigsten Punkt nichts mehr entgegensetzen.
• Wieder andere sehen eine Reihe wie 2-3-1 für geeignet. So endet das Gespräch mit dem besten Argument, aber es beginnt nicht ausgerechnet mit dem schwächsten.

Wie auch immer man vorgeht, es hängt in erster Linie vom eigenen Geschmack ab. Zudem macht es auch Sinn, bestimmte Argumente zusammenzufassen, weil sie zum Beispiel einen gemeinsamen Aufgabenbereich betreffen.

In dem Gespräch über eine Gehaltserhöhung ist Gestik und Mimik ebenso entscheidend. Als Faustregel gilt: Selbstvertrauen ohne Arroganz. Offene Haltung und Gesten signalisieren Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Nuscheln und zögerliche Blicke suggerieren Unsicherheit. Wenn der Angestellte schon nicht von sich überzeugt ist, wieso sollte es dann der Chef sein? Energisches Auftreten ist in Ordnung, aber Wutausbrüche helfen niemandem.

Um eine Gehaltserhöhung wird verhandelt. Wer 500 Euro mehr fordert, wird diese Erhöhung sehr wahrscheinlich nicht komplett bekommen. Wenn eine Erhöhung gerechtfertigt ist, dann wird es sich vermutlich bei etwa 200 bis 300 Euro einpendeln. Wer von vorneherein „nur“ 300 Euro fordert,  bekommt aber wahrscheinlich lediglich 150 bis 200 Euro mehr. Trotzdem sollte man keinesfalls einen unverschämten Gehaltswunsch fordern. Wenn man viel zu viel will, kann es leicht passieren, dass man am Ende erst mal gar keine Lohnerhöhung bekommt, denn überhöhte Forderungen sind leichter zu entkräften.

Wichtig ist auch der Zeitpunkt, ab dem die Lohnerhöhung in Kraft treten soll. Wenn sie beispielsweise erst in drei Monaten erfolgen soll, ist es ein gutes Argument, im Gegenzug dafür 50 oder 100 Euro mehr zu fordern.

Versprechen ist gut, ein offizieller Vertrag ist besser. Wenn man Zweifel an der Umsetzung hat, sollte man am Ende des Gesprächs alles kurz notieren und unterschreiben lassen. Als Begründung dient z.B. „Lassen Sie es mich bitte kurz festhalten, damit ich auch alles verstanden habe“. So kann die erzielte Gehaltserhöhung in den Akten abgelegt werden. Sollte der Chef die Vereinbarungen „vergessen“ haben, hilft eine solche unterschriebene Notiz bei etwaigen Problemen. Dies ist zwar die Ausnahme, aber im Zweifel geht Sicherheit vor.

Einer leistungsgerechten und ökonomisch vertretbaren Gehaltserhöhung wird kaum ein Chef widersprechen, sofern diese durch gute Argumente und das richtige Auftreten vorgetragen wurde. Nun heißt es nur noch allen Mut zu sammeln und sich in die Gehaltsverhandlung wagen.