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Wer fragt, der führt

Fragetechniken

Fragetechniken

Mit Hilfe von Fragetechniken lässt sich ein Gespräch in die gewünschte Richtung lenken und beim Gesprächspartner mitunter ein bestimmtes Verhalten auslösen. Um sie als ein Mittel der Rhetorik zu nutzen, müssen die Lenkungstechniken aber richtig eingesetzt werden. Informiere dich hier bei ABSOLVENTA über die verschiedenen Fragetechniken.

Wer fragt, der führt auch das Gespräch. Mit Hilfe von bestimmten Fragetechniken lässt sich ein Gespräch in die gewünschte Richtung lenken und beim Gesprächspartner mitunter ein bestimmtes Verhalten auslösen. In Bewerbungsverfahren werden sie deshalb gezielt durch Personalmanager eingesetzt. Doch auch der Bewerber kann Fragetechniken geschickt anwenden, um im Vorstellungsgespräch Interesse an der Stelle bzw. am Unternehmen zu zeigen und sich zu positionieren. 

Fragetechniken und ihr Zweck

Bei den Lenkungstechniken geht es darum, das Verhalten des Gegenübers im Anschluss an das Gespräch zu ändern. Mit Fragetechniken hingegen soll das unmittelbare Verhalten des Gesprächspartners innerhalb des Gespräches beeinflusst werden. Um also den Fortgang des Gesprächs in seinem Sinne zu beeinflussen, kann der Sprecher durch die „richtigen“ Fragestellungen seinen Gesprächspartner lenken und die gewünschten Informationen erhalten bzw. das gewünschte Verhalten auslösen. Die Fragetechniken umfassen dabei offene, halboffene und geschlossene Fragen. Diese kann man auch zur geschickten Gesprächsführung im Bewerbungsgespräch einsetzen. 

Offenen Fragen – frei und ohne Einschränkung berichten

Mit den typischen W-Fragen „Wie“, „Was“, „Wieso“, „Weshalb“, „Warum“ oder „Wann“ soll der Gesprächspartner die Möglichkeit bekommen, frei und ohne Einschränkung zu berichten. Diese Fragen dienen dazu, mehr als nur ein „ja“ oder „nein“ als Antwort zu bekommen. Dementsprechend eignen sich offene Fragen, um wortkargen Gesprächspartnern ausführlichere Antworten zu entlocken. Drei Beispiele für offene Fragen in einem Bewerbungsgespräch:

  • "Wieso haben Sie sich für diese Vertiefung in Ihrem Studium entschieden?" 
  • "Wie sind Sie auf unsere Stellenausschreibung aufmerksam geworden?" 
  • "Wann haben Sie Ihr Studium/Praktikum abgeschlossen?" 

Geschlossene Fragen – Ja oder Nein?

Bei geschlossenen Fragen ist der Gesprächspartner aufgefordert, eindeutig Stellung zu beziehen. Dadurch haben geschlossene Fragen einen autoritären Charakter und müssen meistens mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Geschlossene Fragen eigenen sich auch, um Gesprächsinhalte bzw. deren Ergebnisse festzuhalten. Bespiele für geschlossene Fragen sind:

  • "Wären Sie bereit, Überstunden in Kauf zu nehmen?"
  • "Können Sie sich vorstellen, unser Event-Team auf Messen zu begleiten?" 
  • "Würden Sie sich als geselligen Menschen beschreiben?" 

Geschlossene Fragen finden eher am Ende eines Gesprächs Anwendung, oder wenn eine schnelle und eindeutige Antwort verlangt wird. Beginnt ein Gespräch mit geschlossenen Fragen, kommt der Dialog oft nur langsam voran. Bei sehr redseligen Gesprächspartnern können geschlossene Fragen hilfreich sein, um ihren Redeschwall in Grenzen zu halten. Der Frager zwingt damit sein Gegenüber zu Präzision und Knappheit in der Aussage.

Halboffene Fragen – Der Mittelweg

Halboffene Fragen arbeiten mit Kategorien, lassen aber normalerweise eine offene Antwort zu. Der Gefragte kann nicht nur mit „ja“ oder „nein“ antworten. Stattdessen hat er in seiner Wahrnehmung eine echte Wahlalternative. In dieser Variante der Fragetechnik muss der Gesprächspartner seine Antwort zudem in der Aktivform formulieren. Für den Frager ist das ein günstiger psychologischer Effekt. Denn wenn ein Mensch Sachverhalte in der Ich-Form verbalisieren muss, ist die Verantwortung für das Gesagte höher, als wenn er nur mit „ja“ oder „nein“ antwortet.

Einige Beispiele: 

  • "Wenn Sie die Wahl hätten, würden Sie lieber eigenverantwortlich oder im Team arbeiten?" 
  • "Arbeiten Sie lieber kreativ oder bevorzugen sie Analyse-Aufgaben?" 
  • "Können Sie sich vorstellen, irgendwann ins Ausland zu gehen oder sind Sie sehr stark in Deutschland verwurzelt?" 

Weitere Fragetechniken – Informationsfragen und Suggestivfragen

Bei den Informationsfragen möchte der Fragesteller (z.B. ein Assessor) von dem Befragten konkrete Informationen bekommen. Informationsfragen ähneln den offenen Fragen. Beispielweise:

  • "Wie lange hat Ihr Studium insgesamt gedauert?" 
  • "Was sind Ihre drei größten Stärken/Schwächen?"
  • "Wo haben Sie Ihr Auslandssemster verbracht?" 

Durch Suggestivfragen wird der Gesprächspartner durch die Art und Weise der Fragestellung dahingehend beeinflusst, eine vom Fragesteller gewünschte Aussage mit vorbestimmtem Inhalt zu treffen. Suggestivfragen haben somit manipulativen Charakter. Beispielsweise bei der Frage „Wann wollen wir uns treffen?“. Durch das „Wann“ wird gleich vorgegeben, DASS man sich trifft und gar nicht zur Debatte stellt, OB überhaupt ein Treffen stattfindet. Der Befragte kann sich dem Treffen somit kaum noch entziehen. Weitere Beispiele für Suggestivfragen sind:

  • "Finden Sie nicht auch, dass unser Gehaltsangebot mehr als großzügig ist?" 
  • "Sind Sie nicht auch der Meinung, dass für die zu besetzende Stelle Kommunikationsstärke eine unverzichtbare Eigenschaft ist?" 

Fazit

Die Fragetechniken sind subtile Hilfsmittel, um ein Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Werden sie allerdings zu oft und zu plump angebracht, durchschaut der Gesprächspartner derartige Manipulationstechniken höchstwahrscheinlich. Zudem sollte man zwischen den Fragetechniken variieren, da eine alleinige Anwendung von W-Fragen eine verhörgleiche Situation herbeiführen kann und somit Unbehagen erzeugt. Fragen zur Rückversicherung („Habe ich das richtig verstanden?“) hingegen signalisieren Aufmerksamkeit und beugen eventuellen Missverständnissen vor.

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