Sales Manager: Infos zum Beruf

Als Sales Manager verkaufst du Produkte oder Dienstleistungen, bist also im Vertrieb tätig. Die Zusatzbezeichnung „Manager“ weist darauf hin, dass du nicht nur als Verkäufer arbeitest, sondern auch Vertriebsstrategien entwickelst, ein Team führst und eng mit der Unternehmensführung zusammenarbeitest.

Wo oder wie du im Sales Management arbeiten kannst, kann sich sehr unterschiedlich gestalten. Eine grundlegende Aufteilung kann wie folgt aussehen:

• B2B (Business-to-Business, also mit Geschäftskunden als Zielgruppe)
• B2C (Business-to-Customer, also mit Privatleuten als Zielgruppe)

Teilweise können auch Marketing oder Öffentlichkeitsarbeit in den Arbeitsbereich von Sales Managern fallen.

Welche Voraussetzungen braucht man als Sales Managerin?

Gute Sales Manager sind kommunikationsstark und haben keine Angst vor Ablehnung. Gerade im Vertrieb ist es normal, dass nicht jedes Verkaufsgespräch zum Abschluss führt, davon solltest du dich nicht irritieren lassen.

Ein Studium ist für einen Sales Job nicht unbedingt erforderlich, es kann aber helfen. Motivierte Quereinsteiger oder Personen, die eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen haben, gibt es im Sales Management aber auch.

Was muss ich studieren, um Sales Manager zu werden?

Es gibt mittlerweile Masterstudiengänge, die sich explizit auf das Sales Management konzentrieren, ein so spezialisierter Studiengang ist aber nicht zwingend nötig, wenn du Sales Manager werden möchtest. Denkbar ist ein Studienabschluss im Bereich Betriebswirtschaftslehre oder Wirtschaftswissenschaften. Wenn du deinen Schwerpunkt im Studium auf den Bereich Vertrieb gelegt hast, bist du für viele Stellen bereits gut qualifiziert. Mit einem Sales Praktikum kannst du dann ebenfalls punkten.

Was muss ich als Sales Manager können?

Wer als Sales Manager Karriere machen möchte, sollte Überzeugungskraft und Kommunikationsstärke mitbringen. Du musst Verhandlungsgeschick zeigen, aber auch im Team arbeiten können. Mit aggressiven Verkaufsverhandlungen wirst du langfristig aber weniger erfolgreich sein, als wenn du durch kundenorientiertes Handeln die richtigen Produkte oder Dienstleistungen empfiehlst.

Je nachdem, was du verkaufst, kann mehr oder weniger Informationsbedarf bestehen. Manche Produkte sind selbsterklärend, andere müssen intensiv erklärt oder demonstriert werden. Hier solltest du dich immer auch auf deine (potenziellen) Kunden einstellen können, um herauszufinden, wie viel Beratung erforderlich ist.

In vielen Fällen musst du auch Reisebereitschaft mitbringen, um beispielsweise im Außendienst tätig zu werden. Stressresistenz ist ebenfalls wichtig.

Was macht ein Sales Manager?

Die Aufgaben eines Sales Managers sind vielfältig und hängen auch von der Art und Größe des Unternehmens ab, in der er arbeitet. Manchmal bist du für ein bestimmtes Produkt zuständig, mal für die gesamte Produktpalette. Dein Ziel ist es, dass die Verkaufszahlen steigen und dein Team motiviert ist und gute Leistungen bringt.

Kundenakquise
Bei Kundenanfragen reagierst du schnell und berätst sie entsprechend. Oft gehört im Vertrieb aber auch die Kaltakquise dazu, also die Ansprache potenzieller Kunden. In den Bereich der Akquise gehört auch die Präsenz auf Messen, teilweise sind hier auch Sprachkenntnisse erforderlich, um internationale Kunden ansprechen zu können.

Vertragsverhandlung
Bei der Arbeit als Sales Managerin gehst du mit deinen Kunden ins Detail: Welche Rabatte können gewährt werden? Wann ist die Zahlung fällig? Wie sieht es mit den Lieferbedingungen aus? All diese Punkte – und noch mehr – musst du aushandeln und festsetzen. Oft begleitest du die Kunden übrigens noch über den Vertragsabschluss hinaus, ähnlich wie ein Key Account Manager.

Analysetätigkeiten
Häufig werden im Vertrieb auch erfolgsabhängige Boni bezahlt. Damit diese korrekt gewährt werden, müssen die Verkäufe erfasst und ausgewertet werden. Als Sales Manager beschäftigst du dich daher auch mit Daten und überprüfst beispielsweise, ob festgelegte KPI (Key Performance Indicators) erreicht wurden.

Wo arbeitet ein Sales Manager?

Wenn du Sales Manager bist, kannst du in nahezu jeder Branche Arbeit finden. Branchenspezifisches Wissen wird nicht immer vorausgesetzt, ist aber gerade im Bereich Pharma oder im technischen Bereich gern gesehen.

Dir sollte klar sein, dass du als Sales Managerin nicht nur am Telefon oder Computer arbeitest, sondern oft direkt bei den Kunden bist. Reisetätigkeit ist im Sales ganz normal.

Als Sales Managerin bist du meist die erste Person, mit der Außenstehende in deinem Unternehmen Kontakt haben. Du bist daher eine Art Aushängeschild und wirst von deinem Arbeitgeber auch entsprechend eingesetzt.

Die Verantwortung, die du übernimmst, wird auch entsprechend entlohnt, sodass das Sales Manager Gehalt oft ziemlich attraktiv ist. Die Perspektiven sind ebenfalls gut: Du könntest beispielsweise zum Sales Director aufsteigen oder den Vertrieb einer bestimmten Region leiten.