Manipulationstechniken

Fast jeder kennt das Gefühl, wenn ein Gespräch entgleitet und es in eine komplett andere Richtung abdriftet als man es beabsichtigt hat. Am Ende eines Gesprächs hat man nichts von seinem Anliegen erreicht oder sich sogar etwas „andrehen lassen“. In vielen Fällen ist man vermutlich einem guten Rhetoriker auf den Leim gegangen, der Manipulationstechniken angewandt hat. Im Grunde genommen ist Manipulation ein alltägliches Ereignis. Wer seinen Zuhörer dazu bewegen möchte, dem Gesagten aufmerksam zu zuhören, wird versuchen, die nötige Aufmerksamkeit zu erhalten. Es gibt verschiedene Ausprägungen in Form und Stärke von Manipulationstechniken. Die geringste Beeinflussung besteht darin, den Dialogpartner zum Zuhören zu bewegen. Darüber hinaus kann es in die Richtung gehen, jemanden willentlich von seinem Vorhaben abzubringen oder jemanden zu etwas zu überreden, z.B. in der Gehaltsverhandlung.

Mit Manipulationstechniken zum Ziel

In der Rhetorik bezeichnet Manipulation eine verdeckte Einflussnahme. Das bedeutet, dass der Sprecher gezielt Einfluss auf das Verhalten seines Gesprächspartners nimmt. Überall dort, wo Menschen Strategien verfolgen, Kompromisse aushandeln oder „ergebnisorientierte Gespräche“ führen, kommen häufig Manipulations- und Fragetechniken zum Einsatz. Das gilt sowohl für Zweiergespräche als auch für Diskussionen in größeren Gruppen, z.B. bei Gruppendiskussionen in einem Assessment Center.

Manipulationstechniken – Überzeugen & Überreden

Manipulationstechniken werden eingesetzt, um andere zu überreden oder zu überzeugen. Einen Personaler im Vorstellungsgespräch mit den richtigen Antworten und Fragen zu überzeugen, bringt Dich Deinem Ziel - dem Job - einen großen Schritt näher. Hierbei ist aber ein sehr sensibles Vorgehen notwendig. Natürlich kommt es auch immer auf die eigene Situation an. Eine Person, die sich in einer schwierigen Situation, z.B. in einem Vorstellungsgespräch, einem Assessment Center oder in einer Gehaltsverhandlung befindet, ist leichter manipulierbar. Denn unter Anspannung bis hin zu starkem Stress kann der Dialogpartner blockiert sein oder aber durch seine Körpersprache (z.B. Nervosität, schweißnasse Hände, errötete Wangen etc.) wie ein „offenes Buch“ wirken. Nicht umsonst werden in Bewerbungsverfahren Stressfragen gestellt, die den Druck auf den Bewerber zusätzlich erhöhen. Erkennt der Gesprächspartner dann mangelndes Selbstbewusstsein oder Angst, eröffnet ihm das den erfolgreichen Einsatz von Manipulationstechniken.

Verschiedene Lenkungstechniken

Ziel von Lenkungstechniken ist eine Verhaltensänderung des Kommunikationspartners.

1. Kompromisse finden

Eine Lenkungsmöglichkeit besteht darin, verschiedene Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen und diese als Wahlmöglichkeiten anzubieten. Die manipulative Kunst des Fragestellers besteht darin, auch das von ihm gewünschte Verhalten als einen Kompromissvorschlag zu verkaufen. Das macht er, indem er andere EXTREMERE Vorschläge als Wahlalternativen darstellt. Die Überlegung dahinter: Er weiß, dass der Gegenüber diese extremen Vorschläge nicht annehmen wird und sich dann unter Umständen mit der dem moderateren – vom Fragesteller gewünschten - Vorschlag zufrieden gibt. Beispiel „Entweder wir gehen in die Kantine zum Mittagessen, wo das Essen oft so fad schmeckt, oder wir gehen zum Asiaten um die Ecke, wo es bisher allen gemundet hat.“ “ Sie haben die Wahl: 3.500 Euro brutto und Dienstwagen, oder sie beharren auf den 5.000 Euro und kriegen den Job am Ende wohlmöglich gar nicht.“

2. Wahlmöglichkeiten aufzeigen

Menschen nehmen Verhaltensänderungen am ehesten unter zwei Gesichtspunkten vor:

1. Sie haben das Gefühl, die Entscheidung über ihr Verhalten selbst aktiv zu treffen.
2. Sie haben echte Wahlmöglichkeiten und Ihre Entscheidung geht dabei über ein einfaches „Ja“ oder „Nein“ hinaus.

Beispiel: Anstatt zu fragen „Unternimmst Du heute Abend etwas mit mir?“ ist es besser, eine Auswahl in die Frage zu integrieren, die eine positive Entscheidung erleichtert: „Wollen wir heute Abend lieber ins Kino oder essen gehen?“. Der Gefragte hat nun die Wahlentscheidung. Es geht nicht mehr darum, OB er etwas mit mir unternehmen möchte, sondern vielmehr WAS er abends mit mir unternehmen möchte. Dadurch fällt es ihm schwerer für den Abend abzusagen. Er wird zu einer positiven Antwort (=> überhaupt etwas zu unternehmen) gelenkt. Er hat dabei aber die Alternative zwischen zwei Wahlmöglichkeiten. Damit wird der Hörer von einer passiven zu einer aktiven Person.

3. Kompetenzen beschreiben

Der lenkende Sprecher, der die Gesprächsführung dominiert, stellt im Gespräch seine Kompetenzen dar. Dadurch soll der Hörer Vertrauen in die Fähigkeiten des Sprechers gewinnen. Dadurch ist der Zuhörer eher geneigt, sich dessen Vorschlägen anzuschließen. Dabei darf aber keine bloße Aufzählung der eigenen Kompetenzen erfolgen. Das würde zu sehr nach Eigenlob und mitunter arrogant klingen. Stattdessen sollte man seine Kompetenzen in einem Gespräch - am besten beiläufig - anhand von konkreten Situationen und Erlebnissen in der Vergangenheit beschreiben. Beispiel „Das kann ich mir vorstellen. Als ich damals in einer ähnlichen Situation war, habe ich…“ oder „Wenn man selbst einmal eine Abteilung geleitet hat, dann weiß man, dass…“

4. Konsequenzen darstellen

Möchte der Sprecher sein Gesprächspartner für ein bestimmtes Verhalten gewinnen, sollte er die positiven Konsequenzen deutlich herausstellen. Menschen obliegt ein Prinzip von Belohnung und Bestrafung inne. Verhalten, für das wir bestraft werden, legen wir ab. Andererseits verfestigen sich Verhaltensweisen, für die Menschen belohnt werden oder ihnen eine Belohnung zumindest in Aussicht steht. Dieses Prinzip lässt sich aber nur unter zwei Bedingungen erfolgreich anwenden:

1. Beide Personen haben die gleiche Vorstellung von positiver und negativer Konsequenz
2. Es dürfen keine weiteren Umstände gegeben sein, die das Verhalten des Hörers stärker beeinflussen. Ansonsten bleibt das Anliegen des Sprechers wirkungslos.

Beispiel Der Arbeitgeber bietet seinem Angestellten eine Beförderung an, wenn er die bevorstehende Versetzung nach Köln, die gleichwertig zu seinem derzeitigen Job ist, ausschlägt. Die Beförderung stellt eigentlich eine Verbesserung dar. Das ist in diesem Fall jedoch für den Arbeitnehmer uninteressant, da er z.B. aus familiären Gründen nach Köln ziehen möchte, und dieses für ihn wichtiger ist.

3. Wertungskriterien anbieten

Wenn der Sprecher Wertungskriterien anbietet, bewertet er die vorgegebenen Verhaltensvarianten für den Hörer. Dabei richtet er die Bewertung nach den Interessen des Zuhörers, um ihn somit zu der gewünschten Entscheidung zu bewegen. Beispiel: Ein Politiker einer großen Partei der Mitte versucht Wählerstimmen zu gewinnen: „Möchten Sie den sozialen Frieden in Deutschland riskieren, oder möchten sie eine starke Mitte, die die Arbeitsmarktlage stabilisiert und sich um das Wohl aller Bürger kümmert?“

Fazit

Der gewünschte Effekt ist auch durch die Einsatz von Manipulationstechniken niemals garantiert. Kenntnisse darüber sind aber wichtig, um nicht von anderen Personen zu Entscheidungen bewegt zu werden, die man eigentlich gar nicht treffen möchte. Anderseits lassen sich Manipulationstechniken natürlich auch dazu nutzen, selbst eigene Interessen besser durchzubringen. Inwieweit man bei den Überzeugungsversuchen auf solche Techniken überhaupt zurückgreifen möchte, muss dabei jeder für sich selbst entscheiden. Die Manipulation muss aber nicht zwingend negativ behaftet sein. Es gibt auch Fälle, in denen der Sprecher den Hörer zu dessen Wohl von etwas überzeugen möchte.