Fragetechniken

Wer fragt, der führt auch das Gespräch. Mit Hilfe von bestimmten Fragetechniken lässt sich ein Gespräch in die gewünschte Richtung lenken und bei dem Gesprächspartner mitunter ein bestimmtes Verhalten auslösen. In Bewerbungsverfahren Gesprächsführung werden sie deshalb gezielt eingesetzt. Geschlossene und offene Fragen Bei den Lenkungstechniken geht es darum, das Verhalten des Gegenübers im Anschluss an das Gespräch zu ändern. Mit Fragetechniken hingegen soll das unmittelbare Verhalten des Gesprächspartners innerhalb des Gespräches beeinflusst werden. Um also den Fortgang des Gesprächs in seinem Sinne zu beeinflussen, kann der Sprecher durch die „richtigen“ Fragestellungen seinen Gesprächspartner lenken und die gewünschten Informationen erhalten bzw. um das gewünschte Verhalten auszulösen. Die Fragetechniken umfassen dabei offene, halboffene und geschlossene Fragen. Offenen Fragen – frei und ohne Einschränkung berichten Mit den typischen W-Fragen „Wie“, „Was“, „Wieso“, „Weshalb“, „Warum“ oder „Wann“ soll der Gesprächspartner die Möglichkeit bekommen, frei und ohne Einschränkung zu berichten. Diese Fragen dienen dazu, mehr als nur ein „ja“ oder „nein“ als Antwort zu bekommen. Dementsprechend eignen sich offene Fragen, um wortkargen Gesprächspartnern ausführlichere Antworten zu entlocken. Drei Beispiele für offene Fragen in einem Vorstellungsgespräch:

1. Was reizt Sie an der Stelle?
2. Warum glauben Sie der richtige Kandidat für die Stelle zu sein?
3. Wie sehen Ihre Gehaltsvorstellungen aus?

Geschlossene Fragen – Ja oder Nein?

Bei geschlossenen Fragen ist der Gesprächspartner aufgefordert, eindeutig Stellung zu beziehen. Dadurch haben geschlossene Fragen einen autoritären Charakter und müssen meistens mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Geschlossene Fragen eigenen sich auch, um Gesprächsinhalte bzw. deren Ergebnisse festzuhalten. Bespiele für geschlossene Fragen sind:

1. „Damit ist also die Entscheidung zugunsten des ersten Angebotes gefallen, oder?“
2. „Treffen wir uns nächste Woche wieder um 13 Uhr zum Meeting?“
3. „Haben Sie die Unterlagen an die anderen Abteilungsleiter weitergeleitet?“

Geschlossene Fragen finden eher am Ende eines Gesprächs Anwendung, oder wenn eine schnelle und eindeutige Antwort verlangt wird. Beginnt ein Gespräch mit geschlossenen Fragen, kommt der Dialog oft nur langsam voran. Bei sehr redseligen Gesprächspartnern können geschlossene Fragen hilfreich sein, um ihren Redeschwall in Grenzen zu halten. Der Frager zwingt damit sein Gegenüber zu Präzision und Knappheit in der Aussage.

Halboffene Fragen – Der Mittelweg

Halboffene Fragen arbeiten mit Kategorien, lassen aber normalerweise eine offene Kategorie zu. Der Gefragte kann nicht nur mit „ja“ oder „nein“ antworten. Stattdessen hat er in seiner Wahrnehmung eine echte Wahlalternative. In dieser Variante der Fragetechnik muss der Gesprächspartner seine Antwort zudem in der Aktivform formulieren. Für den Frager ist das ein günstiger psychologischer Effekt. Denn wenn ein Mensch Sachverhalte in der Ich-Form verbalisieren muss, ist die Verantwortung für das Gesagte höher, als wenn er nur mit „ja“ oder „nein“ antwortet.

1. „Sind Sie mit den Inhalten und Ergebnissen unseres Gespräches zufrieden oder möchten Sie noch weitere Anliegen einbringen?“ - „Ja, ich bin weitgehend zufrieden. Einen Punkt möchte ich aber noch einmal mit Ihnen genauer besprechen.“
2. „Wollen Sie Weißwein oder lieber Rotwein?“ - „Danke, ich bevorzuge Rotwein.“
3. „Treffen Sie Ihre Entscheidung noch in dieser oder erst im Laufe der nächsten Woche?“ - „Ich werde mich Anfang der nächsten Woche entscheiden.“

Weitere Fragetechniken – Informationsfragen und Suggestivfragen

Bei den Informationsfragen möchte der Fragesteller (z.B. ein Assessor) von dem Befragten konkrete Informationen bekommen. Informationsfragen ähneln den offenen Fragen. Beispielweise:

1. „Welche Stärken zeichnen Sie aus?“
2. „Welchen Führungsstil pflegen Sie in Ihrer Abteilung?“
3. „Welche konkreten Aufgaben und Tätigkeiten gehen mit dem Job einher?“

Durch Suggestivfragen wird der Gesprächspartner durch die Art und Weise der Fragestellung dahingehend beeinflusst, eine vom Fragesteller gewünschte Aussage mit vorbestimmtem Inhalt zu treffen. Suggestivfragen haben somit manipulativen Charakter. Beispielsweise bei der Frage „Wann wollen wir uns treffen?“. Durch das „Wann“ wird gleich vorgegeben, DASS man sich trifft und gar nicht zur Debatte stellt, OB überhaupt ein Treffen stattfindet. Der Befragte kann sich dem Treffen somit kaum noch entziehen. Weitere Beispiele für Suggestivfragen sind:

1. „Sie arbeiten doch lieber im Team, wie die meisten anderen auch, oder?“
2. „Sie sind doch auch der Meinung, dass ein niedriges Gehalt durchaus akzeptabel ist, wenn die Arbeitsatmosphäre stimmt?“
3. „Meinen Sie nicht auch, dass ein Paar hochwertige Schuhe auf Dauer besser sind als billige Treter?“

Fazit

Die Fragetechniken sind subtile Hilfsmittel um ein Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Werden sie allerdings zu oft und zu plump angebracht, durchschaut der Gesprächspartner derartige Manipulationstechniken. Zudem sollte man zwischen den Fragetechniken variieren, da eine alleinige Anwendung von W-Fragen eine verhörgleiche Situation herbeiführen könnte und somit Unbehagen erzeugt. Fragen zur Rückversicherung („Habe ich das richtig verstanden?“) hingegen signalisieren Aufmerksamkeit und beugen eventuellen Missverständnissen vor.