So agierst du smart in Verhandlungen. Fünf Tipps von Transaktionsberatern.

So agierst du smart in Verhandlungen. Fünf Tipps von Transaktionsberatern.
Transaktionsberater begleiten Unternehmen bei Käufen und Verkäufen. Das ist nicht nur hoch komplex, sondern verlangt auch viel Fingerspitzengefühl. ABSOLVENTA und PwC, eine der führenden Wirtschaftsberatungen, geben Tipps, wie du deine Ziele durchsetzt.
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  1. Definiere klare Ziele.

    Wirtschaftsprüfer setzen sich intensiv mit ihren Mandanten auseinander. So können sie beispielsweise Risiken erkennen, bevor sie für das Unternehmen zum Problem werden.“

    Erst wenn du alle wichtigen Informationen über den Markt, deine Mandanten und Entscheidungsstrukturen kennst, kannst du deine genauen Ziele definieren. Rundum informiert und auf dem neuesten Stand zu sein, ist die Basis einer jeden Verhandlung und hat so manchen Sieg entschieden.

    Dabei ist es wichtig, dass du deine Ziele priorisierst: Welche Punkte sind nicht verhandelbar? Wo hast du aber Handlungsspielraum? So bleibst du auch in der Verhandlung stets sicher, denn du hast dein Ziel klar vor Augen.

  2. Argumentiere systematisch.

    Um im Businessalltag zu bestehen, durchlaufen Manager gezielte Programme, die sie rhetorisch auf konkrete Situationen vorbereiten. Bei PwC gibt es da einen genauen Weiterbildungskatalog. Absolvierst du dort zum Beispiel das Trainee-Programm „Edge – The PwC Deals graduate programme for EMEA“, so sind Persönlichkeitsschulungen Teil deiner Ausbildung. Hier lernst du Argumentationsstrukturen wie zum Beispiel:

    Die rhetorische Fünfsatztechnik.

    1. Einstieg: Du formulierst deine These und beschreibst den Status Quo. Eventuell schilderst du auch eine Problemstellung. Du kannst deine These auch als Behauptung oder Fragestellung formulieren. Beispiel: Ihr Unternehmen steht kurz vor der Insolvenz, deshalb müssen Sie schnell handeln.
    2. Argument 1: Du lieferst eine Begründung für deine These. Beispiel: In den Medien kursieren bereits erste Gerüchte, Sie seien auf der Suche nach einem Investor.
    3. Argument 2: Eventuell musst du deine These noch mit Erläuterungen stützen. Beispiel: Der groß angekündigte Deal mit Unternehmen XYZ ist nämlich geplatzt.
    4. Argument 3: Auch die Darstellung des Gedankenweges kann ein Argument sein. Beispiel: Nun sind viele Arbeitsplätze gefährdet und Sie stehen unter hohem zeitlichen Druck.
    5. Zwecksatz: Du kommst zu deiner Hauptaussage, also dem Ziel, das erreicht werden soll. Möglicherweise folgt auch eine Handlungsaufforderung. Beispiel: Eine Übernahme Ihres Unternehmens durch meinen Mandaten lässt Sie Ihr Unternehmen fortführen und sichert die Arbeitsplätze.
  3. Sei flexibel.

    „Das Gute an meiner Arbeit ist, dass es gar keinen typischen Arbeitsalltag gibt. Jeder Tag und jedes Projekt sind anders, weswegen ich meine Arbeit auch so spannend finde.“

    Arne Doll stieg über das Transactions 360°-Programm ein, das nun unter dem Namen Edge weitergeführt wird.

    Natürlich erfordert jedes Projekt eine andere Strategie und so gibt es keinen allgemeingültigen Masterplan, den ein Transaktionsberater verfolgt. Einen groben Gesprächsleitfaden solltest du dir aber dennoch zurechtlegen. Wichtig ist nur, dass du bei der Verhandlung nicht starr auf einer Position verharrst. Möglicherweise ist auch ein Kompromiss das Beste, was du rausholen kannst. Lass dich hier aber nicht zu schnell auf den bequemen Mittelweg ein.

  4. Suche dir einen Sparringspartner.

    Je mehr Erfahrung du hast, desto sicherer und souveräner wirst du. Gerade wenn du neu in dem Bereich bist, ist es deshalb wichtig, dass du dir einen erfahrenen Sparringspartner suchst, den du befragen kannst und der dir hilft, dich ordentlich vorzubereiten. Bei PwC hast du zum Beispiel im Rahmen des Einstiegsprogramms Edge einen Mentor an deiner Seite.

  5. Kenne die Verhandlungsteilnehmer.

    „Besonders wichtig ist uns die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Mandanten, denn je besser wir sie kennen und verstehen, umso gezielter können wir sie unterstützen.“

    – Volker Strack, Leiter Transactions bei PwC

    Als Transaktionsberater bist du der unabhängige Dritte. Das heißt, du musst dich auf der einen Seite intensiv mit deinen Mandanten auseinandersetzen, um sie genau beraten zu können, und du musst auf der anderen Seite natürlich auch den Gegner kennen. Wenn du weißt, wo bei deinem Gegenüber Schwachstellen sind, kannst du deine Verhandlung genau darauf aufbauen und gezielte Argumente entwickeln.

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