Gesprächsführung

Ein Gespräch zwischen zwei Personen beginnt mit der Begrüßung (Anfangsphase), erreicht einen oder mehrere informelle Höhepunkte (Gesprächsmitte) und endet mit der Verabschiedung (Beendigungsphase). In einem Dialog können beide Gesprächspartner durchaus unterschiedliche Zielsetzungen haben. Wer sich mit Techniken Gesprächsführung auskennt, hat es leichter, seinen Standpunkt durchzusetzen oder dem anderen zumindest die eigene Zielsetzung zu verdeutlichen

Regeln für die Gesprächsführung

Für eine zielgerichtete Gesprächsführung sind folgende Regeln zu beachten:

1. Aktives Zuhören
   
   
   • Aktives Zuhören ist ein wichtiger Bestandteil eines jeden Gesprächs. Damit signalisiert man dem Gesprächspartner seine Aufmerksamkeit, Wertschätzung und vermeidet Missverständnisse.
2. Klar und deutlich kommunizieren
   
   
   • Unkonkrete Aussagen sind oft der Grund für viele Missverständnisse oder sogar Anlass für Konflikte. Frage bei Unklarheiten immer nach, ob Du Dein Gegenüber richtig verstanden hast, oder ob Du richtig verstanden wurdest, z.B. „Sie meinen also, dass…" Klares und deutliches Kommunizieren verringert die Fehlerquote.
3. Motive und Ziele verdeutlichen
   
   
   • Es ist nicht nur wichtig, den Standpunkt und das Ziel innerhalb der Gesprächsführung zu verdeutlichen, sondern auch die Motive und die Gefühle, die dazu geführt haben. Zum „Was“ gehört auch immer ein „Warum“! Gelingt es Dir Deine Beweggründe darzulegen, so gewinnt auch Dein Standpunkt an Klarheit. Nachvollziehbar formulierte Motive schließen auch Spekulationen auf der anderen Seite weitgehend aus.
4. Argumente geschickt einsetzen
   
   
   • Der Grundsatz lautet: Bringe Dein bestes Argument nicht gleich am Anfang sondern zum Ende des Gesprächs. Beginne stattdessen mit dem zweitbesten Argument.

Die richtige Gesprächsvorbereitung

Selbst mit noch so großer Mühe und einer ausgefeilten Technik lassen sich bestimmte Ergebnisse nicht erzwingen. Dein Verhalten und Deine Handlungsmöglichkeiten können das Gespräch aber häufig in die gewünschte Richtung lenken. Um ein Gespräch optimal führen zu können, bedarf es aber einer gründlichen Vorbereitung. Kläre für Dich im Vorfeld die folgenden Punkte, um das Gespräch mit einer größeren Sicherheit angehen zu können:

1. Ort: Wo soll das Gespräch stattfinden?
2. Zeit: Habe ich genügend Zeit eingeplant? Ist genügend Zeit da, um Inhalte zu verdeutlichen oder Problemlösungen zu finden?
3. Gibt es Störquellen z.B. Telefon, klopfende Mitarbeiter, Lärm?
4. Atmosphäre: Ausstattung des Raumes, Sitzmöglichkeiten etc.
5. Inhaltliche Planung: Ist es ein Erstgespräch? (Muss ich mich der Person vorstellen und meine Funktion erklären?) Welche Inhalte und Schwerpunkte möchte ich verdeutlichen, und welche eigene Zielsetzung habe ich mir für das Gespräch gestellt?

Steuerung eines Gesprächs – Das Wissen um die eigene Rolle

Vor einem Gespräch wie einem Bewerbungsgespräch lässt sich nie mit Sicherheit sagen, welchen Verlauf es nehmen wird und was am Ende als Ergebnis herauskommt. Demzufolge stehst Du immer wieder aufs Neue vor der Herausforderung, durch das eigene Verhalten Einfluss auf den Gesprächsverlauf zu nehmen. Damit Du im Gespräch handlungsfähig bist, musst Du Dir klarmachen, welche Rolle Du einnimmst. Denn jeder Mensch spricht immer auch in einer bestimmten sozialen Rolle. Je nach (privater oder beruflicher Situation) agierst Du als Freund, Partner, Kollege, Vorgesetzter, Berater, Geschäftspartner etc. Je nachdem, welche Rolle Du einnimmst, hast Du in Hinblick auf die Gesprächsführung auch einen anderen Handlungsspielraum.

Handlungsspielraum – symmetrische und asymmetrische Gespräche

In der Gesprächsführung unterscheidet man symmetrische und asymmetrische Gespräche:

1. Bei symmetrischen Gesprächen haben beide Parteien die gleichen Rechte (z.B. in das Gespräch eingreifen, Fragen und Themen bestimmen)
2. Bei asymmetrischen Gesprächen liegt eine klare Rollenverteilung vor (z.B. Chef-Mitarbeiter-Gespräch oder Eltern-Kind-Gespräch)

Bei einem (asymmetrischen) Vorstellungsgespräch sind die Fragen und Themen weitgehend festgelegt. Die Steuerung des Gesprächs übernimmt die Arbeitgeberseite. Als Bewerber kannst Du natürlich auch Fragen stellen, Dein Handlungsspielraum ist jedoch begrenzt. Deine Fragen im Vorstellungsgespräch können sich auf den Job oder das Unternehmen beziehen, solche Fragen werden zum Teil auch von Dir erwartet. Allerdings solltest Du als Bewerber natürlich keine Fragen stellen, die z.B. das Privatleben Deines Chefs betreffen.

Fazit

Jedes Gespräch ist anders und für die Gesprächsführung gibt es kein Standardrezept. Doch in fast allen Beziehungen gibt es feste Rollenverteilung. Reflektiere Deine Rolle, Deine Position und Deine Erwartungen, und mache Dir diese bewusst. Dadurch kannst Du Dir eine bessere Argumentation aufbauen und das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken. Versuche Grenzen realistisch einzuschätzen und nutze Deinen Freiraum.