Die Gehaltsverhandlung
Geld ist ein sensibles Thema, egal ob im privaten oder beruflichen Umfeld. Deshalb fällt es auch schwer, mit dem Chef in eine Gehaltsverhandlung zu treten. Die meisten Menschen vermeiden es, offen über ihre Einkünfte zu sprechen. Teilweise ist Angestellten in ihrem Arbeitsvertrag die Herausgabe von Informationen zum Arbeitsentgelt sogar untersagt. Den meisten ist jedoch nicht bewusst, dass ein zu defensives Verhalten gehaltsmäßig ins Abseits führen kann.
Gehalt ist frei verhandelbar
Das Gehalt ist Teil Deines Arbeitsvertrags. Unterliegt dieser keinem Tarifvertrag liegt es grundsätzlich in Deiner Hand, wie viel Du in einer Gehaltsverhandlung herausholen kannst. Neben Deinen beruflichen und persönlichen Qualifikationen, spielt Dein Verhandlungsgeschick eine große Rolle. Aber auch ein Tariflohn ist nicht mehr so starr wie vielleicht noch vor einigen Jahren. Immer mehr Betriebe vereinbaren eigene Haustarifverträge oder Betriebsvereinbarungen. Manche Arbeitgeber steigen sogar ganz aus der Tarifbindung aus.
Die Vorbereitung der Gehaltsverhandlung
Zwei Dinge sind von zentraler Bedeutung, wenn Du Dich auf die Gehaltsverhandlung vorbereitest: Du solltest Dein Verhandlungsziel festlegen und Du solltest Deine eignen Erfolge kennen, die Deinen Gehaltswunsch untermauern können. Um Dein Gehaltsziel festzulegen, ist oft eine intensive Recherche vonnöten. Zum einen solltest Du Informationen über die branchenüblichen und positionsspezifischen Gehälter einholen. Dies geht am besten über das Internet, branchenspezifische Lohn- und Gehaltstarifverträge und Fachzeitschriften, aber auch durch Gespräche mit Kollegen, Freunden und Familienmitgliedern, die in ähnlichen Positionen arbeiten. Nur wenn Du Deinen eigenen Marktwert kennst, kannst Du auch ein realistisches Ziel für die Gehaltsverhandlung formulieren. Zusätzlich solltest Du versuchen, Dir ein Bild über die Situation in Deiner Firma zu machen. Dabei sind vor allem die Unternehmensgröße und die aktuelle wirtschaftliche Lage von Interesse. Je besser es dem Unternehmen geht, desto eher werden Deine Gehaltswünsche auch Gehör finden.
Die Taktik in der Gehaltsverhandlung
Ein Punkt ist die Höhe der Gehaltsforderung. Pokerst Du zu hoch, wird Dein Chef das möglicherweise als Überheblichkeit auslegen und Dich unter Umständen erstmal bei den Gehaltserhöhungen zurückstellen. Verlangst Du zu wenig, dann wird sich der Chef freuen, dass Du Dich mit wenig zufrieden gibst. Im Durchschnitt sind je nach Position, Branche und Unternehmensgröße ca. 5 bis 10 Prozent mehr Gehalt möglich. Bei einem Unternehmenswechsel sogar bis zu 20 Prozent. Es ist aber ratsam, die Spanne der mögliche Gehaltserhöhung individuell zu recherchieren und auszuwerten. Alternativ zu einer reinen Gehaltserhöhung lassen sich oftmals auch nichtmonetäre Zusatzleistungen aushandeln, z.B. ein Zuschuss zu Monatskarte, ein Mitarbeiterrabatt oder ein Dienstwagen. Daraus können sich unter Umständen steuerliche Vorteile für Dich ergeben und Dein Chef spart die Sozialabgaben. Den Königsweg zu mehr Gehalt gibt es zwar nicht, aber einige taktische Eckpunkte sind trotzdem zu beachten. Zum einen ist ausschlaggebend, an wen Du Dich mit Deiner Gehaltsforderung zuerst wendest. Der erste Ansprechpartner sollte immer der direkte Vorgesetzte sein. Gehst Du unmittelbar zum Firmenchef, wird sich Dein direkter Vorgesetzter in seiner Autorität untergraben fühlen und Deine Gehaltsverhandlung wohlmöglich negativ beeinflussen. Deshalb ist es besser, wenn Du versuchst, zuerst Deinen direkten Vorgesetzten von Deinem Vorhaben zu überzeugen und um Unterstützung beim Entscheidungsträger zu bitten. Der dritte wichtige Punkt ist der Zeitpunkt der Gehaltsverhandlung. Hier kommt es darauf an, dass Du flexibel reagierst. Denkbar ungünstig wäre es, wenn Du in einer wirtschaftlich schlechten Situation nach mehr Gehalt fragst, z.B. wenn der Jahresabschluss negativ ausgefallen oder ein großer Auftrag verloren gegangen ist. Auch eine Betriebsfeier ist ein denkbar ungünstiger Zeitpunkt. Wähle den Moment der Gehaltsverhandlung also sorgfältig aus, z.B. ein erfolgreich abgeschlossener Auftrag oder das jährliche interne Feedbackgespräch. Außerdem ist es immer sinnvoll einen konkreten Gesprächstermin mit dem Vorgesetzten zu vereinbaren, damit dieser auch genug Zeit für Dich und Dein Anliegen hat.
Verhaltenstipps für die Gehaltsverhandlungen
Tendenziell bist Du bei einer Gehaltsverhandlung in der ungünstigeren Ausgangslage. Der Chef ist vermutlich schon routiniert im Umgang mit Gehaltsforderungen seiner Angestellten. Du bist hingegen auf Dich allein gestellt und möglicherweise auch nervös. Es gilt, den richtigen Einstieg in die Gehaltverhandlung zu finden. Wichtig ist, dass Du nicht direkt Deine Forderung nach mehr Geld auf den Tisch legst. Versuche lieber, Deinen Chef zunächst zu einer Einschätzung Deiner Leistung zu bringen. Signalisiere Deine Bereitschaft und Motivation Dich weiterzuentwickeln. Dann solltest Du dazu übergehen, Deine Leistungen und Erfolge für das Unternehmen zu präsentieren, z.B. durch erfolgreich abgewickelte Projekte, große Kunden, die Du geworben hast oder einen Prozess, den Du kostensparend optimiert hast. Das stärkste Argument für ein besseres Gehalt solltest Du zum Schluss anbringen und eine konkrete Zahl nennen.
Nicht zurückrudern in der Gehaltsverhandlung
Eine ablehnende Haltung des Chefs zu Deinen Forderungen ist zunächst ganz normal. Er möchte überzeugt werden. Also solltest Du nicht sofort den Rückzug antreten, wenn sich Deine Gehaltsvorstellung nicht unmittelbar erfüllt. Hier zahlt sich eine gute Vorbereitung aus. Wenn Du Dich vorher mit der wirtschaftlichen Lage der Firma und den branchenüblichen Konditionen vertraut gemacht hast, dann kannst Du auf Ablehnung auch mit sinnvollen Gegenargumenten reagieren. Außerdem ist eine Gehaltserhöhung in der Regel kostengünstiger, als eine neue Arbeitskraft einzustellen.
Fehler in der Gehaltsverhandlung
Du solltest auf keinen Fall Deinen Chef provozieren oder gar versuchen ihn zu erpressen, z.B. mit Kündigung drohen, wenn Du nicht bekommst, was Du verlangst. Wenn Du zu aggressiv vorgehst, wirst Du keinen Erfolg haben. Lass Dich aber auch nicht gleich abwimmeln. Trittst Du in erster Linie als Bittsteller auf, dann wirst Du auch in Zukunft kaum mit einer positiven Gehaltsentwicklung rechnen können. Gehe Selbstbewusst in die Verhandlung, aber zeige auch Kompromissbereitschaft. Nur so lässt sich eine einvernehmliche Einigung mit dem Chef erzielen.
