Das AC Rollenspiel

Übungstyp: Einzelaufgaben Zeit: 10-30 min. Vorbereitungszeit: 5-15 min. Zielsetzung: Führungskompetenz, Konfliktmanagement, Gesprächsverhalten, Entscheidungsfähigkeit

Das Rollenspiel ist, genau wie die Gruppendiskussion , ein wichtiges und beliebtes Element des Assessment Centers, bei dem die Bewerber ein simuliertes Zweiergespräch führen müssen. Je nachdem, welche Stelle zu besetzen ist, kann es sich beim Rollenspiel um ein Mitarbeitergespräch, ein Verkaufsgespräch oder jede andere berufsrelevante Gesprächssituation handeln. Exemplarisch werden Dir hier zwei mögliche Gesprächssituationen vorgestellt.

Das Mitarbeitergespräch

Beim Mitarbeitergespräch wirst Du Dich in der Situation des Vorgesetzten wiederfinden, der ein kritisches Gespräch mit einem Mitarbeiter führen muss, weil z.B. seine Arbeitsleistung stark nachgelassen hat, oder er Deine Autorität bei den anderen Mitarbeitern untergräbt. Dein Gegenüber wird sich mit Sicherheit nicht sofort einsichtig und reumütig zeigen. Vielmehr musst Du Dich auf Ausreden, Schuldzuweisungen, Vorwürfe und Ablenkungen vom eigentlichen Thema einstellen. Lass Dich nicht aus dem Konzept bringen, und bleib auf jeden Fall sachlich und zielorientiert. Du musst im Interesse der Firma handeln. Deshalb solltest Du zu Beginn auf das Problem hinweisen und Dir vom Mitarbeiter bestätigen lassen, dass es sich bei dem Problem nicht nur um ein Gerücht oder eine falsche Anschuldigung handelt. Dann solltest Du die Gründe für das Fehlverhalten erfragen, dem Mitarbeiter die Konsequenzen seines Handelns vor Augen halten und Untersuchungen ankündigen. Dein Ziel ist es, den Mitarbeiter in der vorgegebenen Zeit zum Einlenken zu bewegen und einen für beide Seiten befriedigenden Konsens zu erzielen ohne die Gesprächsführung zu verlieren. Auch hier gilt: Behalte die Zeit im Auge und hör genau zu, was der Mitarbeiter Dir erzählt. Nur dann kannst Du angemessen reagieren und die Situation richtig einordnen und bewerten.

Das Kundengespräch

Beim Kundengespräch kann es sich um eine Reklamation oder ein Verkaufsgespräch handeln. Im Gegensatz zu früher sind solche Assessment Center Verkaufsgespräche heute weitaus realitätsbezogener, und man muss nicht mehr einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Es ist wichtig, dass Du im Kundegespräch als Repräsentant des Unternehmens auftrittst und Dich mit Deiner Rolle identifizierst. Ein Kundengespräch kann durchaus auch Teil eines Assessment Centers sein, wenn die Stelle nicht ausschließlich auf den Vertrieb ausgerichtet ist. Geh auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ein. Dabei ist auch der berufliche Hintergrund des Kunden zu berücksichtigen, um das Gespräch nicht mit Fachterminologie zu überladen. Dem Assessor kommt es im Kundengespräch vor allem darauf an, dass Du in der Lage bist eine Gesprächssituation zu entschärfen, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten und unternehmerisch zu handeln. Wenn Du nur Dein Produkt loswerden willst, ohne die Wünsche des Kunden zu berücksichtigen, wirst Du das vorgegebene Ziel nicht erreichen. Einen verärgerten Kunden besänftigst Du am besten, indem Du ihn zunächst ausreden und seinem Ärger Luft machen lässt. Provoziere ihn nicht zusätzlich, indem Du Dich aggressiv rechtfertigst, sondern biete dem Kunden einen Ausgleich für den entstandenen Schaden an. Überschreite dabei jedoch nicht die Entscheidungsbefugnis Deiner vorgegebenen Rolle. Beende das Gespräch aktiv, indem Du eine Vereinbarung triffst, z.B. einen Verkaufsabschluss oder einen weiteren Gesprächstermin.

Tipps für das Assessment Center Rollenspiel

Beim Rollenspiel kommt es darauf an, dass Du Feingefühl zeigst, ohne dabei die Interessen des Unternehmens aus den Augen zu verlieren. Vermeide es deshalb, Dich von Gerüchten oder Schuldzuweisungen zu unqualifizierten oder impulsiven Antworten hinreißen zu lassen. Überschreite nicht die Handlungskompetenz der vorgegebenen Rolle. Lass Dich nicht provozieren, genau wie bei der Gruppendiskussion oder ähnlichen Assessment Center Aufgaben. Vermittle Souveränität und das Rollenspiel verläuft mit Erfolg für Dich!